ברשומה הקודמת הצעתי דרך לאיתור רעיונות דרך גישוש חשוף וגלוי לב. ברשומה הזו אציג עוד דרך מבוססת גישוש, פחות חשופה, יותר שיטתית.
כדי לאתר ולבדוק רעיונות בדרך הזו, אנחנו עוקבים אחרי אנשים. אנחנו מחפשים עקבות, שינויים, מטענים שהם משאירים מאחוריהם. אנחנו מנסים להבין התנהגויות, מצוקות, בעיות, צרכים וחשקים. בשלב הזה לא כל כך משנה לדעת אם קיים כבר פתרון או קיימים כמה. אם יש צורך או בעיה, כנראה שהם לא נענו – לפחות עבור חלק מהאנשים.
מה אנחנו מנסים לגלות? אנחנו מנסים לאתר ולהבין את המציאות הנוכחית של ציבור מסוים, כדי להבין היכן יכולות להיות נקודות המפגש בין מה שאנחנו יודעים לעשות, לבין המציאות שלהם. הטכניקה הזו מכוונת לחילול רעיונות, סוג של סיעור מוחין מתקדם. הטכניקה הזו לא מכוונת להבין אם הרעיונות רווחיים או לא.
שלבי עבודה
בחירת ציבור יעד
- איזה ציבור אני מכירה היטב? מכירה את הערכים שלו, סגנון חיים, טרדות, שמחות, שאלות?
- לאיזה ציבור יש לי נגישות, על מי אני יכולה להתבונן בלי להיראות כמו פיל מסתתר בערוגת צנוניות?
- איפה הם מתכנסים ולאן הם מסתכלים – בעולם הממשי ובעולם הווירטואלי?
ככל שתהיו כנים ומדויקים יותר בתשובות, התועלת שתפיקו בדרך הזו תהיה יותר גדולה. אם אתם מאמנים אישיים ששואפים להציע משהו למנכ"לים של חברות שמגלגלות מחזור של 20 מיליון שקלים בשנה, ולא הייתם בסטטוס כזה או קרוב מעולם, הסיכוי שלכם להבין מה הבעיות האמתיות שלהם זעיר – בלשון המעטה.
הקמת מערך גישוש-בילוש
אחרי שבחרתם ציבור יעד ואתם יודעים היכן הם מתכנסים, אתם מקימים מערך שיעזור לכם לגשש ולבלוש. אם הם מתכנסים במקומות ממשיים, אתרו את לו"ז המפגשים שלהם כדי שתוכלו להגיע בזמן הנכון למקום הנכון ולהיות בחברתם. אם הם מתכנסים במקומות וירטואליים, שמרו לעצמכם את הכתובות של המקומות האלה בסימניות של הדפדפן. אם אתם יודעים ליצור לעצמכם פיד והתראות – עוד יותר טוב. אם לא הבנתם את המשפט האחרון, זה בסדר. לא חייבים. עוד דבר אחד – קבעו לכם ביומן זמני ביקור קבועים במקומות הווירטואליים האלה.
התבוננות, הקשבה, עשיית שכל, הקשר
אתם רוצים להתבונן על ציבור האנשים שבחרתם, להקשיב להם. מה המציאות הנוכחית שלהם? מה הם אומרים, עושים, חושבים, מרגישים? מה הנושאים המרכזיים שעומדים על הפרק ביניהם, איפה יש להם קשיים, בעיות, תסכולים, רצונות, חשקים, תקוות?
אחרי תקופה של מעקב, תבחינו בכך שהמחשבות שלכם מנסות לעשות שכל במה שהם אומרים ועושים, מנסות לחבר תמונה גדולה יותר, מנסות להבין את המציאות שלהם. עכשיו הגיע הזמן לשאול שאלות לתוך ההקשר הזה.
אם אני רואה שהציבור מדבר במילים שלו על צורך בשינוי, אני אשאל את עצמי:
- באיזה עניין נראה לי שהאנשים האלה רוצים שינוי?
- איזה שינוי הם רוצים לעשות?
- מה הם מנסים להשיג?
- מה הם כבר מנסים לעשות, באילו פתרונות הם כבר משתמשים, איך הם חושבים שצריך לפתור את העניין?
יכול להיות שהציבור לא מדבר על צורך בשינוי. עם זאת, אני מזהה שיש משהו שהם צריכים לפתור, או משהו שהם רוצים להשיג. אני אשאל את עצמי:
- האם הם מודעים לקיומה של בעיה או לקיומו של צורך שאני רואה בתקשורת שלהם?
- איפה אני רואה או שומעת ראיות בעניין קיומם של בעיה או צורך?
הקפידו להתבונן על כל זה מהפרספקטיבה של אותו ציבור. עוזר מאוד אם לא חושבים כל הזמן על איך אפשר לפתור להם בעיות ולענות להם על צרכים. התמקדו יותר בניסיון להבין את הצרכים והבעיות במציאות חייהם, נסו "להיכנס לראש" שלהם.
איסוף שפה וסגנון תקשורת
כשנראה לכם שאתם מבינים מה הם צריכים, הקדישו זמן לאיסוף שפה. באילו מילים וביטויים הם משתמשים כדי לשוחח ולהתכתב על מה שמעסיק אותם? מה הקצב? האם יש מובילים לדיונים האלה או שהם יותר מעגליים או רשתיים, בלי מוביל ברור? מה משלב השפה? האם הם נוטים להצמיד הפניות למקורות או שכל אחד כותב "מדם ליבו" בלי שהוא מרגיש צורך לתקף את דבריו באמצעות ציטוט של אחרים? מה מוביל את הדיון – היגיון, רגש, רוח? האם הם מגיבים הרבה זה לזה או לא?
הצטרפות
כשנראה לכם שאתם יכולים להשתלב בשיחות האלה, צעדו צעד קדימה לתוך האור והצטרפו. הגיבו לאחרים, שתפו במידע שנראה לכם שיכול לעניין את הקבוצה הזו, קחו חלק. בשלב הזה המטרה היא להשתלב, להפוך להיות נוכחות בקבוצה.
יש רבים שנסוגים בנקודה הזו, בעיקר בגלל הסתבכות בשרוכים של מחשבות על אינטרסים, ולהיטות להתקדם מהר יותר. אני עונה על כמה מהשאלות השכיחות:
- לא, אנשים לא יודעים מה המחשבות שלכם, אלא אם אתם אומרים אותן בקול או רושמים אותן בגלוי.
- גם אתם לא יכולים לדעת מה המחשבות של אחרים. אל תיכנסו לסחרור שמתחיל במילים, "הם בטח חושבים ש…" תבדקו, תשאלו אותם מה הם חושבים (עצה כללית לחיים).
- נכון, אתם שם כי אתם מנסים לאתר רעיון שיהפוך, יש לקוות, למשהו שיניב הכנסה. עם זאת, אם ההצעה העסקית שלכם מתבססת על צורך אמתי של הציבור הזה, הפתרון מועיל ברמה כזו או אחרת וכל שאר חלקי האריזה ודרך השיווק מתאימים להם, מובנים להם, הגיוניים למציאות הנוכחית שלהם – אתם תעזרו להם והם יעזרו לכם.
- להפוך להיות נוכחות קבועה אצל קהל היעד שלכם, זו פריבילגיה שצריך להרוויח. אם הצלחתם לקנות את אמונם של אנשים, אל תזלזלו בו.
מקור תמונה: https://unsplash.com/photos/32YLLwBI8Q4
שיקוף וניצני רעיונות
כשאתם כבר חלק מהקבוצה, מתבוננים, מקשיבים, לוקחים חלק בשיחה, מגיע הזמן לשאול – מה משתקף מתוך התקשורת בין האנשים? מה המציאות הנוכחית שלהם? מה אני רואה כאן? האם יש לי רעיון לפתרון? משהו שיכול לעזור להם להתקדם, להתפתח בכיוון השינוי שהם מחפשים או צריכים?
אם אתם חושבים שיש לכם רעיון כזה, אז עוד שאלה – איך ישתלב הרעיון הזה לתוך המציאות הנוכחית שלהם? אם הוא ישתלב, מה תהיה המציאות החדשה או החלופית? איך היא תיראה?
אם אתם יכולים לראות בדמיון את השינוי, ממש לראות אותו מול העיניים ואיך הוא קורה בעזרת הרעיון שלכם, הגיע הזמן להציע אותו לציבור שאתם מסתכלים עליו.
הצעת רעיון התחלתי ומציאות חלופית
אתם רוצים להציע את הרעיון בפשטות. "בקשר ל [העניין שבגללו אתם מציעים רעיון], מה דעתכם על [הרעיון שלכם לפתרון בעיה, מענה על צורך, הצעה לשינוי]?" בנוסף, אתם רוצים לתאר עבורם איך הרעיון קשור למציאות הנוכחית שלהם ואיך הוא ישנה אותה. בלי להבין את ההקשר, יהיה להם קשה להתייחס. גם כאן מתעוררות שאלות ואני עונה על השתיים השכיחות:
- אין מחסור ברעיונות, יש מחסור ביכולת להוציא אותם לפועל. לכן, אל תעצרו את עצמכם במחשבה שמישהו יגנוב לכם, בעיקר כשהרעיון בוסר והאפשרות לקבל משוב היא יקרת ערך. אם זה רעיון לא מוצלח, יגידו לכם. יחסכו לכם הרבה כאב לב. אם זה רעיון טוב, יהיה לכם אור ירוק להתקדם לשלבים הבאים מתוך ידיעה שיש עניין.
- אתם לא חייבים להיות מומחים גדולים או אוטוריטה מוכרת בתחום הרעיון. כרגע, אתם שואפים להציע רעיון שימושי בעניין שאתם מבינים בו ברמה כזו או אחרת, לפחות קצת יותר מחברי הקבוצה שאתם מדברים אתה. זה מספיק.
איסוף תגובות
הכלי הפשוט ביותר לבחינת תגובות הן שלוש השאלות הבאות:
- מה קרה? (נתון מדויק)
- מדוע זה קרה? (סברה שאתם רוצים לבדוק)
- מה אני רוצה לעשות עם זה? (החלטה לגבי הפעולה הבאה שתבצעו כדי לבדוק את הסברה)
הנה כמה דוגמאות לשימוש בכלי:
מה קרה? נתון:
אף אחד לא הגיב.
מדוע זה קרה? סברות:
1. הצגתי את הרעיון בזמן הלא מתאים. אף אחד לא שמע ולא ראה.
2. הצגתי את הרעיון מוקדם מדי. אף אחד עוד לא יודע מי אני, לא ביססתי את מקומי בקבוצה.
3. שכחתי ליצור הקשר ולתאר מציאות חלופית.
4. הרעיון מסובך מדי, לא מבינים אותי.
מה אני רוצה לעשות עם זה? פעולות לבדיקת הסברות:
1. אני אתבונן בקבוצה עוד זמן, אגלה מתי מתאים להציג רעיונות, ואז אציג את הרעיון שוב.
2. אני אקדיש עוד זמן לשילוב עצמי בקבוצה, אצור קשרים ואלמד מאחרים מתי מתחילים לקחת אותי בחשבון.
3. אני אמשיך את השיחה ואוסיף הקשר לרעיון.
4. אני אחזור למעבדה שלי כדי לפשט את הרעיון ולהציע מחדש את הדבר הכי קטן ופשוט שאפשר להציע. בנוסף, אשפר את הניסוח כדי שיהיה מובן ואבדוק אותו עם מישהו כדי לוודא שהרעיון מובן לפני שאציע אותו שוב.
כל סברה שתבדקו תוליד תוצאה חדשה שגם עליה תוכלו לשאול: מה קרה? מדוע זה קרה? מה אני רוצה לעשות עם זה? אם אחרי שניים-שלושה סיבובים של דיוק והרחבת ההקשר אתם מרגישים שלא הצלחתם ליצור תהודה, הגיע הזמן להניח לרעיון או לשנות אותו. אם אתם מצליחים ליצור תהודה, מתעוררות שאלות ישירות אליכם, חברים בקבוצה רוצים לדעת עוד, מציעים הצעות על ההצעה שלכם, ומתפתחת דינאמיקה של פעולה ועניין – זה רעיון שאפשר לחזור אתו למעבדה ולבדוק בדיקות נוספות שקשורות יותר לחשיבה עסקית. יש מתעניינים.
דגשים ורעיונות נוספים
הקפידו לא להחליט מה אחרים חושבים ואל תניחו שאתם יודעים. כל עוד לא שמעתם אותם אומרים דברים מפורשים בקול, או ראיתם אותם מתכתבים על העניין, אתם רק מנחשים.
התחילו את בדיקת הרעיון שלכם בשאלה, בתפיסה מוטעית שאתם רואים, בניסיון להגדיר בעיה, צורך. הציעו רעיון או פתרון בשורה אחת, כותרת, תפיסה, ובחנו את התגובות.
עולה הרבה פחות לשחק עם הרעיון בתוך קהל היעד, לכתוב עליו, לדבר אותו, לדייק אותו יחד אתם – לפני שמפתחים אותו. משחק כזה מאפשר לכם לבדוק מה גורר הכי הרבה תגובות, מה לא, מה נתפס, מה נופל, מה לא מובן.
משחק כזה עוזר להבין מה הכיוון לפתרון. הוא עוזר גם להבין איך לשווק ולמכור את הפתרון בהמשך. שימו לב לכל תגובה, דינאמיקה, שאלה. מה אתם לומדים שתוכלו להשתמש בו אחר-כך?
אל תחכו עד שיהיה לכם מוצר או שרות. הציעו קודם תוכן – רשומה, מאמר, עדכונים במדיה חברתית, אירוע קטן, כלי מינימלי.
אם אתם לא מצליחים ליצור תהודה, כנראה שהרעיון לא מתאים או שהוא צריך להשתנות. חוזרת על מה שכתבתי ברשומה הקודמת: כדאי ללמוד להיכשל מהר כדי להמשיך הלאה.
יכול להיות שתוך כדי הגישוש-בילוש, יסתבר לכם שיש להם הצעה קיימת, מוצר או שרות שכבר עובדים, שאתם יכולים להציע גם לציבור הזה. במקרה הזה, אתם עוברים לחפש רעיון שיעזור לכם לחבר את מה שיש לכם לאותו חלק במציאות שלהם שהם רוצים לשנות. אל תמציאו להם סיבות להשתמש בהצעה שלכם (שיווק רע). עקבו אחריהם בתשומת לב מספיק זמן כדי לגלות אם יש סיבה אמתית. אם תנסו לדחוק את התהליך, יראו לכם את הדלת.
סיכום
הצעתי שתי דרכים לאיתור רעיונות בדרך של גישוש. זו התחלה. יש עוד דרכים ולכל אחד יש דעה בעניין הדרך הטובה ביותר. תהיה הדרך אשר תהיה, נצטרך לתבוע לעצמנו את התהליכים היצירתיים שלנו, את דרך היישום, העשייה והתועלת שאנחנו רוצים להפיק מתהליכים כאלה. לכן כדאי לנסות, להתאים את הדרכים לעצמנו, לבדוק ולשפר עד שתהיה לנו דרך שהיא שלנו, שמתאימה לנו בדיוק; אולי כמה דרכים שמתאימות לכמה מצבים.
