איך למצוא רעיונות למוצרים ושירותים I

תהליך אימות קבוע של כל רעיון שאנחנו רוצים להוציא לפועל, הוא חיוני. אבל מה קורה כשאין רעיון? כשאני לא יודעת מה אני רוצה למכור, או שיש לי יותר מדי רעיונות אבל אין לי מושג אם הם טובים? ברשומה הזו וברשומה הבאה אני מציעה שתי דרכים מבוססות גישוש, שעוזרות לגלות את התשובות לשאלות האלה. בדרך הראשונה יש משהו פתוח וגלוי לב למדי. אם היא מרגישה חשופה מדי, חכו לרשומה הבאה.

רעיונות כמו שילדים יודעים

כשמניחים קופסה סגורה ליד ילד בן שנתיים-שלוש הוא שואף לגלות מה יש בפנים. אם לא עוצרים אותו, הוא פותח את הקופסה ומציץ פנימה. אם יש בפנים משהו או כמה דברים, הוא שולח יד קטנה כדי להוציא אותם, לבחון אותם. הוא מנסה להבין מה זה, מה זה עושה ומה אפשר לעשות עם זה. כעבור דקה-שתיים, הוא מתחיל לבדוק שימושים לפריטים וחיבורים בין הפריטים השונים. יש חיבורים שמרתקים אותו ויש כאלה שלא. גם אם הילד מוצא חיבור שמרתק אותו להרבה דקות, מתישהו הוא שומט אותו ועובר לנסות עוד חיבורים. אם זה היה חיבור טוב – הוא יחזור אליו וישחק בו עוד, יפתח אותו ויחבר אותו לעולמו הקטן מחוץ לקופסה.

(יכול להיות שלזה התכוונו ב"לחשוב מחוץ לקופסה". מי יודע)

מה קרה כשג'ק דורסי הציג בפני קבוצת עמיתים את הרצון שלו לבנות מערכת מסרונים שתשלח הודעה אחת לכל החברים שלו כדי שהוא יוכל לעדכן אותם ב'מה הולך'? בדיוק מה שקורה עם פעוטות שמניחים לידם קופסה שהם מרגישים נוח בנוכחותה, והיא מעוררת את סקרנותם. תוך דקות הם ניסו להבין מה זו הבקשה הזו, מה היא יכולה לעשות ומה אפשר לעשות אתה. הם התחילו לבנות את המרכיבים הטכנולוגים הבסיסיים, יצרו ביניהם חיבורים, שיחקו בהם, הכניסו פנימה עוד כמה אנשים, שיחקו בחיבורים עוד, הסתכלו על אחרים משחקים. החיבורים המרתקים ביותר הניעו אותם לפתח עוד, להבין מה הם עושים ומה יכול לצאת מזה. כך נולדה טוויטר.

"איך קשור מנצחת תזמורת למספרת סיפורים?" מתישהו הבנתי שכדאי שאניח למזוודה המנטלית שלי; זו שדחוסה בדעות לא-טובות על השאלה הזו ולפעמים גם על מי ששואל אותה. עברתי לענות, "תגיד לי אתה – איזה קשר יכול להיות לך שימושי?" מאותו רגע התחלתי לחייך. גם כי ירדה ממני המזוודה אבל בעיקר בגלל שאני שולחת את האנשים לחשוב, ויש להם תשובות. התשובות לימדו אותי מה אנשים רוצים לעצמם בחיבור הזה, ומה – אחרי בדיקת כדאיות – כדאי לי למכור. כך יצא לי:

  • לספר לילדים סיפורים על מנצחים ומה הם עושים.
  • להרצות בפני מנהלים ומורים על מה אפשר ללמוד מתזמורת ומנצח על עבודת צוות וניהול.
  • לכתוב ולבצע תכנית לילדים עם התזמורת הקאמרית הישראלית.
  • לפתח תפיסת עבודה בשיווק המתבססת על ההבנה שבשני המקרים – גם בניצוח וגם בסיפור סיפורים – יש דרך לגרום לאחרים להפיק מתוך עצמם את היותר טוב שלהם לטובת מטרה: ללא מגע יד אדם, בלי שוחד ובלי איומים.
  • לפתח גישת עבודה עם סיפורים בארגונים שהנחיתה אותי לרשימה מכובדת בלי שאפילו ביקשתי.
  • לפתח גישת חקר ייחודית בתחום אמנות הסיפור המתבססת בין השאר על הידע שלי במוסיקה ועל הבנת הקשר ההדוק בין שתי האמנויות.

חלק מהתוצאות האלה הן תולדה של השאלה "איזה קשר יכול להיות לך שימושי?" השאר התפתח תוך התבוננות בתגובות ובצרכים של האנשים ששיחקו במה שכבר הצעתי להם. אמנם שאלתי מה הם רוצים, אבל את החיבורים המתוחכמים יותר, אלה שמתבססים על הבנה עמוקה של מרכיבי האמנויות, את ההבנה שהמשחק יכול להיות אפילו יותר מרתק, רק בעל הידע עצמו יכול לראות. הוא היחיד שרואה את כל התמונה.

אותו הדבר קרה בכל פעם שהנחתי בתוך הקופסה שניים שלושה דברים והצעתי לאנשים למצוא את החיבורים ששימושיים להם. לא כל חיבור, לא כל כיוון שהדמיון הולך אליו – רק מה שנראה להם שימושי. בכל זאת, אנחנו מנסים לפתח כאן יכולת חשיבה עסקית. את החיבורים ה'לא שימושיים' אני משאירה לעצמי. במעבדה הפרטית שלי אני משחקת איך שנכון לי. הכלל היחיד הוא להתייצב למשחק.

וריאציה: אם יש לכם מעגל חברים קרוב שאפשר לשאול שאלה כנה וגם לקבל תשובה, נסו אתם את השאלה הבאה: אתה מכיר את מה שאני עושה ויודע שאני עוסקת בכל מני תחומים, מחליפה, משנה, מפתחת. מכל מה שאתה יודע, מכיר ,יצא לך להתנסות אתי או לא – על מה היית גם מוכן לשלם לי?

תגלו שחלק גדול מהתשובות מגששות אחר הקישורים השימושיים (להם) בין מה שאתם יודעים לעשות. אם תשאלו עשרים אנשים ואחר-כך תנתחו את התשובות, תגלו כמה דברים: רעיונות שכבר חשבתם עליהם ומקבלים עכשיו אימות ראשוני, רעיונות שלא עברו לכם בראש בכלל, הסברים אודות הצרכים שלהם, הסברים אודות הדרך בה הם רואים את הקשר בין הדברים השונים שאתם עושים, רעיונות ל'אריזות' – לאופן בו הם מעוניינים לצרוך את מה שתציעו, מידע על מי מלבדם יכול לרצות כזה דבר (קהלי יעד), מה הולכים להיות אתגרים שתצטרכו לפגוש ולפתור. גם לא מעט פרגון ולא מעט תהייה.

מה ההיגיון בלקבל רעיונות מאחרים?

סיבה טובה אחת היא שעדיף לפתח מוצר או שרות שהשוק מבקש וצריך, על פני לפתח משהו בלי לבדוק ואז לנסות להכריח את השוק לקנות.

סיבה טובה אחרת היא שבאמת, אף אחד לא יכול לחשוב על הכל.

סיבה ממש טובה וחשובה לילדי לאונרדו, היא סינון שמאפשר לנו להתקדם. כמות הרעיונות שאנחנו מסוגלים לחולל, להצליב ולחולל שוב עד אין-סוף, מבלבלת אותנו. הכל נראה לנו מעניין, מעורר, מסקרן, למה לא לנסות? בקצב רעיונות כזה אי אפשר לנסות כל דבר, נדרש סינון. רעיונות שנראים שימושיים לאחרים מסננים החוצה את מה שכרגע לא ירצו מאתנו בוודאות. עם כמות קטנה של רעיונות, אפשר להתחיל לזוז קדימה לתהליך אימות ובדיקת כדאיות עסקית.

הסיבה הכי חשובה היא שכל השיחות והתשאולים האלה מעוררים עניין אצל האנשים, סקרנות. חלק מהם יהיו הראשונים לנסות את מה שתציעו ברגע שזה יקרה, גם מתוך תחושת מעורבות, אפילו קטנטנה.

יש לי רעיון או כמה רעיונות. מה עכשיו?

עכשיו חוזרים לשולחן העבודה כדי לפתח משהו. את המשהו הקטן ביותר שיאפשר לנו לבדוק כמה דברים לפני שנחליט אם להשקיע יותר. כאן יש לי משהו להאיר: בין אם הבחנתם או לא, עברנו מלחשוב על איך אנחנו מתהלכים בעולם עם כל הכישרונות שלנו וזוכים בהכרת-נצח על היותנו מאוווד מגוונים (אני מסלסלת קצת), לחשיבה על צרכים של אחרים והדרך בה נוכל או לא נוכל לעזור להם. זה מצוין להיות ורסטילי ורב יכולות. כשמדובר בצרכים של אחרים ובשיווק, נצטרך להיות מאוד ספציפיים. זה אגב המקור לכינוי "מתמקדת רב-תחומית". אני רוצה לפגוש את הצורך של אנשים בדרך הכי ממוקדת שאני יכולה – שזה צורך שלהם, ובהרבה תחומים – שזה צורך שלי.

ברור לי שכאן קופצת לחזית שאלה בקשר לדרך הצגת הדברים, מיתוג, אתר אחד או כמה אתרים, מה לכתוב על הכרטיס ביקור וכו'. חכו, אנחנו לא שם. כדי שיבינו מה היצירה שלי אני צריכה לעשות, לצאת מתוך הראש שלי לעולם. כדי שאני אבין מה היצירה שלי, אני זקוקה לאפשרות להתבונן בה, להבין מה אני עושה, איך אני עושה, למה ואיפה נמצאים העורקים המרכזיים של גוף העבודה שלי.

רעיונות בודקים בקטן

בדיקת רעיון מתחילה בקטן

ילדי לאונרדו נוטים לחשוב בפרויקטים. המילה 'פרויקט' יכולה לבלבל כי אנחנו נוטים לחשוב שהיא מייצגת משהו גדול ומורכב כמו ב"חתיכת פרויקט" או "מכל דבר את עושה פרויקט". פרויקט מוגדר כמאמץ, תחום בזמן, ליצירת משהו. הוא יכול להיות ארוך, מורכב, עתיר שלבים ומשאבים. כדי לבדוק רעיון בקטן, כדאי ליצור פרויקט קצר, פשוט, דל שלבים ומשאבים.

דוגמה לתכנית פרויקט בדיקת רעיון בקטן

הרעיון, מקור הרעיון ואיך אני רואה אותו כרגע
סדנה להורים שרוצים ללמוד איך לספר סיפורים לילדיהם. זה משהו שכל מני הורים ביקשו ממני לאורך השנים. כדי שהסדנה תהיה אפקטיבית וההורים ירכשו כלים אמתיים ולא רק טיפים, משך הסדנה האופטימלי הוא שניים-עשר מפגשים בני שעתיים כל אחד, למקסימום עשרים משתתפים.

הקטנה
מה הדבר הקטן ביותר שאני יכולה לפתח או להרכיב כדי לבדוק אם הרעיון הזה שווה המשך השקעה לפני שאפתח את כל הסדנה? המחשבה המידית היא סדנת היכרות או ניסיון. מפגש כזה יעזור לי להבין יותר. עדיין, אני מחפשת משהו עוד יותר קטן. ככל שאקטין, יישאר לי יותר מקום לבדיקת רעיונות נוספים – בקטן. הדבר הכי קטן שאני מצליחה לחשוב עליו כדי לבדוק את הרעיון הזה הוא גלוית שיווק או עלון קטן.

תוצאה רצויה ומדדים
עכשיו אני קובעת מה התוצאה הרצויה, ומה המדדים של השקעה בזמן, כסף, ותשומת לב או רגש. אני קובעת מדדים להתקדמות – כן, כדאי להתקדם עם הרעיון, ואני קובעת מדדים לעצירה – לא מתקדמת יותר עם הרעיון.

תוצאה רצויה – עשרה אנשים יתקשרו כדי לקבל פרטים.

מדדים להתקדמות – אגיע לתוצאה הרצויה תוך שבוע, כל הפעילות תעלה עד 500 ₪ ותיקח ממני עד כשש שעות. בנוסף, אני רוצה ליהנות ולהרגיש שאני זורעת משהו שיכול לצמוח.

מדדים לעצירה – אגיע לתוצאה הרצויה תוך שלושה שבועות, הפעילות תעלה יותר מ 1,000 ₪ ותיקח ממני יותר מעשר שעות. גם אם הביצועים יהיו יותר קרובים למדדים להצלחה אבל ארגיש קשה, דוחפת במעלה הגבעה ושאנשים בקושי עושים לי טובה, אני אעצור.

רואים שיש רווח משחק בין שני סוגי המדדים? אכן. מדדים לעצירה הם לא ההיפך של מדדים להתקדמות. הם יותר כמו קו המפלס התחתון של הכנרת – יכול להיות שאני לא בקו המפלס העליון, אבל מתחת לתחתון אני לא יורדת. אם זה לא מצליח בקטן, זה ודאי לא יצליח בגדול בלי לסחוט אותי בזמן, משאבים ותשומת לב.

אגב, מאיפה אני יודעת לקבוע את המדדים? מניסיון. אם אין לי, אני שואלת את מי שיש לו.

תכנית פעולה
מה אני הולכת לעשות, ואיך? יש לי שבוע, 500 ₪ וכשש שעות לגרום לכך שעשרה אנשים יתקשרו לקבל פרטים על סדנת סיפור להורים. זה אומר שאת עיקר המאמץ אצטרך להשקיע בהפצה וקידום העניין, לא בעלון. נדרש תכנון אבל אל תגזימו בתכנון יתר, אחרת תתעכבו והתנופה תגווע.

עלון – משהו שלוקח חצי שעה להרכיב. אם אני לא יודעת אני אשלם לגרפיקאית חלק מה 500 ₪ או שאבקש טובה מחברה זריזה. ובלי ניסוחים מסובכים בבקשה, זה יכול לטרוף את כל הזמן שהקצבתי לבדיקה. פשוט לרשום את המידע, איך ליצור קשר ולהוסיף איזה טיזר נחמד או ציטוט יפה.

הפצה – אני אתחיל מאנשים שכבר מכירים, אוהבים וסומכים עלי. גם אם יש רק שניים כאלה. אני אבקש מהם לעזור לי להפיץ לכמה שיותר אחרים שהם יודעים שזה יכול לעניין אותם ולבקש גם מהם להפיץ אם זה לא מעניין אותם בדיוק כרגע.

אחר-כך אעלה את העלון למדיה חברתית בכל המקומות שיש לי בהם נוכחות. גם שם אבקש לעזור בהפצה ואדאג להיות זמינה במקרה שמישהו רוצה לשאול משהו. עוד אפשרות היא להשקיע חלק מהתקציב בקידום בפייסוש. תתפלאו לדעת מה 100 ₪ יכולים לעשות אם המודעה טובה. אם לא יודעת איך, אבקש ממישהו לעזור.

אחר-כך איידע את מנהלות מוסדות החינוך לילדים צעירים בסביבה. אני אדאג להשיג את הרשימה ואגש אליהן פיזית. נכון שיש איסור על תליית מודעות פרסום במוסדות חינוך, אבל מספיק שהן תדענה שיש פעילות כזו. אולי זה יעניין אותן ואולי הן תספרנה להורים. כדי לקדם את הסיכוי לכך שזה יקרה, אני אבקש מהן יפה לספר להם. אולי אחת מהן תרצה לפתוח סדנה כזו אצלה.

אז אשב לחשוב את מי אני מכירה קצת פחות, שיכול לעזור. אני אשלח להם מיילים או אתקשר אליהם.

וכו' וכו' – התפקיד שלי בשלב הזה הוא לקדם ולהפיץ את העלון לכמה שיותר אנשים, לדרבן אותם להפיץ לחברים שלהם ולחשוב על עוד ערוצים ומקומות אליהם אני יכולה להגיע. כמובן – בלי להיות ספאמרית ונודניקית ועם להיות זמינה לשאלות ומסירת פרטים.

מה אני מנסה להשיג דרך הפעילות הזו? שני סוגים של מידע:

גורם ההנאה – איך זה מרגיש לעשות את מה ש"מגרד" לי לעשות? גם אם אני בודקת משהו חדש לגמרי וזה קצת מפחיד, זה צריך להרגיש כמו התקדמות בכיוון הנכון.

גורם המציאות – כמה קשה או קל להוציא לפועל את הבדיקה הקטנה הזו? האם היא מתפתחת כמתוכנן? מה אני לומדת שאיישם בעתיד?

עבר שבוע, מה קרה?

אני אדע בדיוק איפה אני נמצאת על הציר התקדמות-עצירה. אם פגעתי במדדי ההצלחה, יש לי אור ירוק להמשך בדיקת הרעיון. אם לא הגעתי אפילו לקו המפלס התחתון, ההחלטה הבריאה היא לעצור. אני יכולה להחליט שאני ממשיכה עוד שבוע אבל באותו מרץ אם לא יותר. לפי מדדי העצירה שקבעתי יש לי עד שלושה שבועות לבדוק. המלצה שלי: ללמוד להיכשל מהר.

סקירת תוצאות

בין אם התוצאות מראות שעמדתי במדדים להתקדמות ובין אם אני מחליטה לעצור את הרעיון, יש עוד כמה דברים שאני רוצה לדעת במסגרת ההתבוננות על כל פעולה כניסוי. הנה הדברים שאני רוצה לדעת במסגרת הפרויקט הזה:

  • לכמה אנשים פניתי כדי להגיע לתוצאה הזו?
  • כמה טלפונים, פגישות, ביקורים עשיתי?
  • אילו ערוצי שיווק עבדו ואילו פחות או בכלל לא?
  • כמה זמן לקחו הכנות כמו הרכבת העלון, איתור מוסדות, הכנת מודעות פייסוש וכו'?
  • כמה עלה העלון?
  • כמה זמן השקעתי בכל הפעילות?
  • איך הגיבו האנשים?
  • איך הרגשתי אני? למה זה היה נפלא או נורא?
  • אם אני אצטרך לעשות זאת שוב, מה אעשה אחרת? מה ברור שלא אני צריכה לעשות אלא מישהו אחר (כי הוא הרבה יותר טוב בזה)?
  • יש צעדים שאני יכולה לייעל?
  • יש לי אפשרות להגיע ליותר אנשים? כמה זמן אני יכולה להתמיד בפעילות שיווקית כזו?
  • האם פגשתי בדרך תגובות שביקשו ממני משהו קצת אחר ממה שהופיע בעלון? מה ביקשו? שווה בדיקה?
  • כמה זמן ייקח להפיק רווח מפעילות כזו ומה זה ייקח אם ארצה להפיק רווח?
  • האם אני רוצה להמשיך לעשות את זה?

שאלות כאלה, כששואלים אותן שוב ושוב, עוזרות להבין אם המאמץ גדול מדי או לא, איך אפשר לייעל או לא, ומה גודל ההשקעה, כולל ההשקעה הרגשית. אם המאמץ גדול, מתיש, משתלט על הזמן וקשה לייעל אותו – אני לא אעמוד בזה לאורך זמן. יכול להיות שהרעיון שימושי לאחרים, אבל אני לא אתקדם אתו לשום מקום. יש לנו רצון גדול לעזור לאחרים וכדאי שנוציא אותו לפועל. אם נעשה זאת על חשבון המאגרים האישיים שלנו, נצליח לעזור למעט מדי אנשים לפני שנישחק.

וזה, לא רעיון טוב.

כשרוצים ליצור משהו שיהפוך להיות תוספת משמעותית לגוף העבודה שלנו, מתחילים מהקצה השני – מבדיקה קטנה.

קיצורו – תבנית לתכנית פרויקט בדיקת רעיון בקטן

מה הרעיון, מה מקור הרעיון, ואיך אני רואה אותו כרגע?

הקטנה – מה הדבר הקטן ביותר שאני יכולה לפתח או להרכיב כדי לבדוק אם הרעיון הזה שווה המשך השקעה?

מה התוצאה הרצויה? מה אני רוצה להצליח להשיג בבדיקה הזו?

מדדים להתקדמות – אם אשיג את התוצאה שרשמתי למעלה תוך ______, בעלות של עד  _______ ₪ , אשקיע בזה עד __ שעות עבודה, וארגיש לפחות שאני _______, אני יכולה להתקדם בבדיקת הרעיון.

מדדים לעצירה – אם אשיג או לא אשיג את התוצאה שרשמתי למעלה תוך ________, בעלות של יותר מ ________ ₪ , אשקיע בזה יותר מ ___ שעות עבודה, וארגיש פחות מ ________, אני אעצור ולא אתקדם עם הרעיון המסוים הזה.

תכנית פעולה – כדי להשיג את התוצאה ולפי המדדים שקבעתי, מה אני הולכת לעשות ואיך?

סקירת תוצאות

מה קרה? מה התוצאה שקיבלתי? איפה אני מול המדדים?

נהניתי? זה משהו שאני באמת רוצה להמשיך אתו? זה מרגיש כמו התקדמות?

מה המציאות? כמה זה היה קשה או קל?

מה עוד אני רוצה לדעת? מה למדתי? איפה אפשר לייעל? מה עבד טוב? מה עבד פחות טוב? מה לא עבד בכלל?

רעיון סיפא

אם מלמדים ילדים לערוך בדיקות קטנות כאלה בכל פעם שיש להם רעיון, זו הזדמנות ללמד אותם שיעור גדול-גדול לחיים.

דוכן לימונדה

אם יש לכם זמן לקרוא אז – סיפור מוער על בדיקת רעיון בקטן כמו שילדים יודעים

כמעט כל ילדה וילד חושבים מתישהו על איך להרוויח כסף. מה עושים מה עושים? יש כאלה שמוציאים שולחן קטן מהבית אל המדרכה ברחוב שאין בו תנועה כי אמא לא מרשה ללכת למרכז, מניחים עליו כמה בובות וצעצועים ומחכים לדגים. אלה בדרך כלל השכנים שעוברים ומחייכים ולפעמים שואלים רק כדי לעודד ולשמוע את התשובות החמודות. יש כל מני יזמות כמו צמידים, קוקיות, שזירת צמות והרווחת מכולן – דוכן לימונדה. זה קשור ברעיון העסקי המצוין של מכירת מים לצמאים במדבר, רק המדבר… בכל מקרה, מנסים. כוס בשקל.

לפני כמה שבועות עברתי במרכז המסחרי וראיתי דוכן כזה. שלושה ילדים עמדו לידו – שזה לא מבריק אם חושבים על חלוקת רווחים – אבל שכיח. כולם רוצים להרגיש חלק מהצלחה. שתי בנות שנראו לי בנות 8-9 ובן שנראה קצת יותר בכיתה ה'. על השולחן היו מונחות כמה כוסות פלסטיק מלאות לימונדה, ולרוחב השולחן נמתח שלט מקושט שהכריז על הסחורה. תקשורת שיווקית זה חשוב.

ישבתי בבית הקפה ממול והתבוננתי בהם. בכל פעם שמישהו התקרב לשולחן – את החלק על מיקום טוב הם דווקא קלטו הילדים האלה – הם נדרכו והתבוננו לעברו מלאי תקווה. הם ממש ליוו כל אחד בעיניים, מנסים להסיט אותו מלחלוף על פניהם או מנסים לרמוז לו לקרוא את השלט שהם השקיעו בו כל כך.

כעבור חצי שעה הם הבינו ששום דבר לא קורה והעלו הילוך: הם התחילו לשיר ולרקוד ליד השולחן. כשהם קלטו שהם מקבלים תשומת לב, הם עברו לשיר ולרקוד לפני השולחן, קרוב לנתיב ההליכה של העוברים והשבים. אנשים עברו, הפעם גם חייכו, אבל לא עצרו לקנות. מה לעשות, השקעה בתקשורת שיווקית ללא אסטרטגיה היא לעיתים קרובות השקעה מיותרת.

אפשר היה לראות אצלם סדקים של ייאוש. עכשיו הם פנו ישירות לאנשים שעברו והציעו להם לקנות לימונדה בכל מני סיסמאות מצחיקות. אם לא הולך, תגביר מאמץ. שלח איש מכירות. חלק מהאנשים שעברו חייכו או צחקו, שניים קנו רק בגלל הקטע כי הילדים באמת השתדלו. בשלב הזה כבר לא יכולתי להתאפק וחציתי את הכביש לכיוונם. קניתי כוס מיץ, הסברתי להם למה אני חושבת שאני יכולה לעזור להם, וסיפרתי להם שאני מסתכלת עליהם כבר הרבה זמן. שאלתי אם הם מוכנים לשמוע את דעתי. הם התייעצו ביניהם במבטים ואז הנידו בראשיהם לחיוב.

הצעתי להם לבחור אחת או אחד מתוכם, שיעשו את הדבר הבא: בכל פעם שמישהו עובר וזורק מבט, יוצר קשר עין, 'הנציג' ייגש אליו, וישאל אם הוא יכול לשאול אותו שאלה. אם הבן-אדם יגיד שכן, 'הנציג' יציע לו לכבד אותו במיץ בלי לקחת תשלום. יהיו כאלה שירצו מיץ אבל כולם ירצו לדעת מה השאלה כי הם רוצים לעזור אבל ממהרים. אז ישאל הנציג, "מה יגרום לזה, מה אתה צריך, כדי שתעצור ליד הדוכן שלנו ותקנה מיץ?" אחרי שהבן-אדם עונה, אומרים לו תודה יפה, אם הוא לא לקח קודם מיץ מציעים לו שוב, ואם הוא לקח, לוקחים ממנו את הכוס הריקה וזורקים לפח כדי שהוא לא יצטרך לטרוח.

"אז מה אתם אומרים? מי האמיץ שישאל על מיץ?" עד לאותו רגע הם הקשיבו בדריכות רבה. הסלוגן הגרוע שלי הצחיק אותם. שוב הייתה התייעצות מבטים והבן אמר, "אני". ביקשתי ממנו שאחרי שיקבל תשובות משלושה אנשים – כי לא כולם יענו על השאלה – יסמן לי ואני אבוא שוב.

ראיתי אותו עובד. בהתחלה בהיסוס, אבל אחרי שהוא הצליח לעכב אדם אחד שנראה היה שהוא עונה לו מתוך מחשבה, הוא נכנס לשוונג. כעבור עשרים דקות הם עשו לי סימן שהיה קשה לא להבחין בו. עברתי אליהם ולא הספקתי אפילו לשאול מרוב שהם היו נלהבים לספר לי מה האנשים אמרו. שניים אמרו שלעצור בשביל כוס מיץ באמצע הסידורים זה לא מתאים, אבל אם יהיה תרכיז של לימונדה אמתית שאפשר לטעום, ואם זה טעים אפשר לקנות הביתה בבקבוק, אז זה יותר הגיוני לעצור. השלישי אמר שאם היה לו שקל מוכן בכיס והם היו עם כוס מיץ על הדרך, הוא היה קונה.

"מה אתם מבינים ממה שהאנשים אמרו?" שאלתי. "יש איזה דבר בדברים שלהם שמלמד אתכם משהו שלא ידעתם עליהם קודם?" הם לא ידעו באמת לומר. אז הצעתי שהם ינסו לאסוף תשובות מעוד שלושה. אחת הבנות אמרה שהיא רוצה עכשיו להיות ה'נציג' והם הסכימו. שוב חציתי כדי לחכות להם בבית הקפה. עברה רבע שעה וקיבלתי סימן. ככל שמתאמנים, משתכללים ביכולת והתהליך מתקצר. חזרתי ואלה היו התשובות: אולי לא ביום שישי כשאנשים בסידורים וממהרים, אולי כוסות יותר קטנות שאפשר לשתות מהר, אין להם מטבעות בכיס.

רשמתי עבורם את הדברים על דף וביקשתי מהם לקרוא בשקט ולהשתדל לא להתמקד ברעיונות או לבחור אחד, אלא לנסות להבין מה הבעיה האמתית שבגללה קשה לאנשים לעצור ליד הדוכן ולקנות לימונדה בשקל (לא דיברנו על רווחיות). הם הצמידו ראשים ושקעו בקריאה וחשיבה. "אני חושבת שאני יודעת" אמרה הבת שלא הייתה ה'נציג' עד עכשיו. "קשה להם לעצור כי הם עסוקים וממהרים." "אנחנו ממש נתקעים להם" הוסיף הבן. "מה נעשה?" שאלה השלישית.

ביקשתי מהם לחזור לדף ועכשיו דווקא כן להסתכל על הרעיונות של האנשים. מה הרעיון שיהיה הכי קל לנסות? תרכיז דורש הכנות רציניות, לא ביום שישי זה לא טוב כי הם לומדים, כוסות יותר קטנות זה עוד כסף לקנות כוסות יותר קטנות (ואולי יהיו כאלה שדווקא יהיו להם טענות על כוס קטנה) ושקל בכיס הם לא יכולים לשים לאנשים.

"על מה אתם הכי יכולים להשפיע? או, למה אתם יכולים לגרום?" שוב הם הסתכלו על הרעיונות. זה לא פשוט. "תנסו להשלים את המשפט ונראה איך זה נשמע: אנחנו יכולים לגרום לזה שיהיו כאן בקבוקי תרכיז מיץ. כן?" לפי הפרצופים שלהם – לא בדיוק. "אנחנו יכולים לגרום לזה שהיום יהיה לא יום שישי!" הם צחקו. "אנחנו יכולים לגרום לזה שיהיו כוסות יותר קטנות!" אולי. "אנחנו יכולים לגרום לזה שיהיה לאנשים שקל בכיס!" הם לא ידעו מה לחשוב. "איך אנחנו יכולים לעשות כזה דבר? מה, נכניס להם את היד לארנק וניקח משם שקל לכיס שלהם?" שאלה ה'לא נציגה'. "לא. רק הם יכולים לעשות שיהיה להם שקל בכיס," עניתי, "הם רק צריכים לדעת שהוא צריך להיות שם כי אם הוא יהיה, הם יוכלו לקבל כוס לימונדה טעימה בשקל ולהמשיך לדרכם בלי לעצור ליותר מכמה שניות."

סיפרתי להם שכמו שהסתכלתי עליהם אני מסתכלת על כל מני אנשים. ושמתי לב שבתחנות הרכבת, איפה שיש חבר'ה צעירים שמנגנים ומקווים שישימו להם טיפים בקופסה, יש לא מעט אנשים שמקשיבים ולפני שהם ממשיכים הם עוצרים להוציא מטבע מהארנק, מחכים קצת, ואז עוברים ליד הנגן ומשליכים את המטבע לקופסה שלו באלגנטיות, כאילו שהמטבע הייתה להם בכיס כל הזמן. זה נראה להם ממש פלא.

"אבל אותם שומעים מרחוק. אותנו רואים רק כשמתקרבים ממש ואז עוברים," אמר הבן. הנדתי בראשי מתאפקת שלא לתת להם רעיונות. "אז איך נעשה שהם ישמעו אותנו מרחוק וידעו שהם צריכים להכין שקל אם הם רוצים מיץ?" אני מקצרת את השיחה החמודה מאוד שהתנהלה ביניהם ואת כל הרעיונות והבדיקות שהם עשו לפני שהם גבשו דרך פעולה: הם המציאו סיסמה והתאמנו בלומר (לצעוק) אותה ברור. הם התפזרו רחוק מהדוכן, כל אחד לכיוון אחר (הגדלת שטח פנים והגברת reach) והתחילו בקטע. "עצור! לימונדה לפניך. רואה את השולחן שם? שים שקל, קח כוס לימונדה ושתהיה שבת שלום!" (בחיבור נכון בין תוכן לפלטפורמה, אפילו קופי גרוע עובד)

זה עבד בדיוק כמו בתחנת רכבת. חלק מהאנשים באמת עצרו כדי להוציא שקל ואז פסעו לעבר השולחן, הניחו את המטבע ולקחו כוס. אחת הבנות חזרה מדי פעם לשולחן כדי למלא עוד כוסות. הם היו כל כך בעניין שחלק מהאנשים שישבו בבית קפה עברו כדי לקנות מיץ ולחזור, רק כדי לעזור להם. גם חלק מהעובדים בחנויות מסביב, גם חלק מהאנשים שישבו בתחנת הטוטו/לוטו. מתישהו הם גילו שהיו אנשים שהשאירו שנקלים והיה גם מטבע אחד של חמישה שקלים. הם היו בעננים. (לא מדברים על רווחיות כרגע, כן?)

פתאום יצא פקח עירוני מתחנת הטוטו ועבר את הכביש לעברם. האנשים מסביב צעקו אליו שיעזוב את הילדים. הוא ניגש, הניח מטבע, לקח כוס מיץ, וחזר לכיוון התחנה מחייך ומסמן לכולם להירגע. הפעם לא. כנראה שגם פקח עירוני רוצה שבת שלום.

רשומה קודמת
רשומה הבאה
Loading Facebook Comments ...

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.